“你這(zhe)背景太假了(le)!”

橫穿中國,從江蘇闖蕩到新疆創業賣蜂蜜的劉元杰,怎么也沒有預料到這句話會成為熱梗。他本人在直播間各種和網友之間“極限拉扯”,用扔水桶、扔石頭、召喚新疆大叔騎馬打招呼等操作自證背景的真實性。這讓他的(de)直播間@疆域(yu)阿(a)力木,在一周之(zhi)內(nei)漲粉超過了160萬,蜂蜜生意隨之(zhi)突(tu)飛猛進。

在抖音電商,形形色色的中小商家組成了極具個性化(hua)的(de)群(qun)體,劉(liu)元杰正是其中一(yi)員。這些(xie)中小商家,或(huo)(huo)是產業帶(dai)中謀求轉型的(de)老板,或(huo)(huo)是剛從(cong)父輩手中繼承家族(zu)生意的(de)年輕(qing)人,或(huo)(huo)是畢(bi)業之(zhi)后毅然回到家鄉創業的(de)大學生,也(ye)或(huo)(huo)是以海為生、與山相伴的(de)新農人。

雖然他們來自天南海北,身份背景也各不相同,但他們共同選擇在抖音電商為消費者呈現著風格迥異、生動有趣的內容,同時也為消費者提供著豐富特別、又極具性價比的商品。

背負夢想,中小商家迸發巨大能量

在哪跌倒在哪爬起,電商小白將小綠植做成大生意

95后的陳知琪,在抖音電商經營著一家名為@南風綠植 的店鋪。每(mei)天早上6點,很多人還在夢(meng)鄉之中,而(er)陳(chen)知琪便已經和團隊小(xiao)伙伴來到直(zhi)播間(jian),開始(shi)準(zhun)備一天的直(zhi)播工作。

2021年底,陳知琪辭職(zhi)一邊在(zai)家休養身體,一邊尋(xun)找著適合(he)自己的(de)創業(ye)項目。身處廣州(zhou)花都綠植(zhi)基(ji)地的(de)她,想到了(le)在(zai)抖音電商賣(mai)綠植(zhi)。次(ci)年3月,陳知琪注冊了(le)第一個(ge)賬號@知琪說綠植(zhi)。

但(dan)無論是(shi)對于綠植產業,還是(shi)對短(duan)視(shi)頻拍攝制作和(he)直播(bo)帶貨,陳知琪都只能算(suan)是(shi)個(ge)“小白”。為了和(he)抖音電(dian)商(shang)上其(qi)他商(shang)家(jia)形成差異化(hua),陳知琪選擇了在種(zhong)植基地進行戶外拍攝和(he)直播(bo),同時堅持(chi)早(zao)上6點起(qi)床開(kai)播(bo)來避開(kai)流量競爭(zheng)高峰期。

過了一個月的時間,陳知琪一條關于牡丹梔子花的短視頻成為了爆款,獲得了3000多萬的播放量,直播間的生意瞬間風生水起,月GMV達到了數百萬元。然而又過了大約半年的時間,由于訂單量過大,履約經驗不足,@知琪說綠植 直播間的一批金錢樹到了用戶手中出現了大量的壞損問題。陳知琪因此大受挫折,綠植生意也因為退(tui)款虧損而按下(xia)暫停鍵(jian)。

轉眼到了2023年,陳知琪的丈夫投資創業失利讓沒有退路的夫妻二人決定重啟抖音電商的綠植生意,新賬號@南風綠植 由此誕生。長了教訓的陳知琪,深刻理解了供應鏈和產品品質的重要性,她和丈夫開始扎進基地,向農戶學習綠植專業(ye)知識,對產品品質和成本做(zuo)嚴格把控。

在自身探索運營方法之余,夫妻二人和抖音電商團隊之間保持著緊密溝通,以便實時了解平臺規則、活動、扶持政策的變化。抖(dou)音(yin)電(dian)商(shang)組織的(de)各類培訓(xun),他們也是積極報名,能參(can)加就參(can)加。為(wei)了(le)解決投流等專(zhuan)業問題,抖(dou)音(yin)電(dian)商(shang)還推(tui)薦了(le)服務商(shang)導師(shi)到他們公司做線下輔導。

很快,@南風(feng)綠植(zhi) 的流量(liang)和銷量(liang)就重回高峰狀(zhuang)態,但區別(bie)在于,此時的陳知(zhi)琪,不(bu)再是那個摸著石(shi)頭過河的電(dian)商(shang)新人,而(er)是轉身(shen)成(cheng)(cheng)為了成(cheng)(cheng)熟的經營(ying)者(zhe)。

從拯救工廠到自創品牌,輟學青年完成人生逆襲

同樣身(shen)處廣州的小北(bei),比陳知琪更早體驗到(dao)了創業(ye)的不易以及抖音電商的發展(zhan)前景(jing)。

小北出身農村(cun),由于家境困難,為(wei)了(le)(le)給家里減(jian)少負(fu)擔,他初中沒有念完就(jiu)選擇了(le)(le)輟學打工。由于學歷有限,他做過(guo)倉庫打包(bao)員(yuan)、銷售員(yuan),20歲時也曾嘗(chang)試創業做鞋服(fu)批發生意,但最終以虧損潦草收場(chang)。

2012年,22歲的小北投奔了在廣州做女包批發生意的表哥,自此便和“女包”綁定在了一起。長年累月的熏陶和學習,讓他(ta)清楚地了(le)解到了(le)女(nv)包的(de)產品細節和流(liu)行趨勢,逐漸他(ta)成為了(le)工(gong)廠里的(de)女(nv)包設計(ji)師。

2020年初,小北所在的工廠因為不可抗力導致了產品積壓,面臨著隨時破產的風險。經常刷抖音的他,萌生了在抖音電商直播帶貨來挽救工廠的想法,于是他注冊了賬號@小北皮具商行,每天加班加點在工廠里四處游走拍攝、直播講解,但收效甚微。

過了兩個月,一次投流的“事故”讓本以為多花了很多成本的他,意外收獲了近2000人(ren)涌入(ru)直播(bo)間。這(zhe)讓他不(bu)僅積累到了大量的(de)種子(zi)用戶,也打開了適合自己(ji)女包生意的(de)新思路。

2021年中,隨著@小北皮具商行 單場直播GMV突破百萬元,工廠也已扭虧為盈。不甘心一直做代工的小北,開始著手建立屬于自己的女包品牌,于是他將@小北皮具商行 更改為品牌名字@Oinny,他本人也從臺前退居幕(mu)后(hou),組建團隊,成為(wei)了(le)品牌整(zheng)體的操(cao)盤者(zhe)。

設計新潮、結實耐用、性價比高……一系列標簽讓@Oinny 迅速收獲了成批的忠實擁躉。在抖音電商平臺的關注和扶持下,@Oinny 成為了抖音電商新銳黑標品牌,躋身女包銷售額前十。現在的(de)@Oinny,已(yi)經坐擁超過250萬(wan)粉(fen)絲,旗下有(you)規模超800人的(de)13個(ge)直屬工廠,和(he)上百人的(de)廣州本地團隊(dui)。

和陳知琪、小北一樣懷揣夢想、踏實肯干的中小商家,在抖音電商不勝枚舉:放棄高薪的福建霞浦人張序劍,從直播陪父親趕海做起,現在已帶著一家人在抖音電商中做起全品類的大黃魚生意;甘肅定西的張明霞,大學畢業后頂著父母反對的壓力,回鄉在抖音電商售賣當地農產品,成為了遠近聞名的助農女孩;背靠中(zhong)國最大的羊毛服裝生產基地——嘉興濮院的王新強,通(tong)過抖(dou)音電商讓(rang)自己的品牌(pai)卡(ka)雁(yan)服飾走上了品牌(pai)化(hua)、規模化(hua)之路(lu)……

如今,越來越多中小商家扎根到抖音電商,開啟生意新的方向和機遇。

步步摸索,中小商家的抖音電商生意經

抖(dou)音電商的(de)(de)快速(su)發(fa)展,隨之而(er)來的(de)(de)就是生意模式和經營方(fang)法的(de)(de)快速(su)迭代(dai)。

抖音電商持續關注中小商家發展方向,針對商家群體不斷更新和完善經營方法論,為中小商家提供長足的理論依據和經營支持。在此過程中,中小商家們一邊感受著變化的發生,一邊學習、摸索(suo)、落地(di),逐漸他們(men)形成了一套屬(shu)于自(zi)己的見解。

在陳知琪看來,對于前期品牌力不足且消費者信任度尚未建立的中小商家而言,商品品質和性價比是安身立命之(zhi)本。因此,扎實的供(gong)應鏈能力是先決條件。

其次,尋求差異化經營是中小商家避免陷入價格戰、搶流量等的有效方式。差異化,可以體現在各個環節,比如結合自身特點、放大優勢來打造直播間定位,更具獨特性、更有性價比的選品,更直接、更有話題性的(de)短視頻內容,更(geng)(geng)能給(gei)消費者帶來沉浸式(shi)體(ti)驗(yan)的(de)直播(bo)間場景,更(geng)(geng)美觀的(de)店鋪和(he)商品卡(ka)設計、更(geng)(geng)為貼心的(de)售后(hou)服務等等。

再次,中小商家要積極響應和參與平臺推(tui)出(chu)的(de)活動、IP計劃、專項扶持等舉措(cuo),這有助(zhu)于讓生意實現(xian)階梯(ti)式增(zeng)長。以正在進行的(de)雙11為例,大促(cu)期間,@南風綠植 的(de)成(cheng)交(jiao)訂單數量(liang)同比(bi)增(zeng)長超過220%,成(cheng)交(jiao)人數同比(bi)增(zeng)長超過210%。

最后,抖音電(dian)商組(zu)織(zhi)的(de)(de)各類線上線下培訓要踴(yong)躍參加,埋頭(tou)狂奔之(zhi)余也要適(shi)時尋求幫助和建(jian)議,有時他人一個很小(xiao)的(de)(de)經驗(yan)就可以幫助解決(jue)很大的(de)(de)問題,這一點在具(ju)體的(de)(de)執行動作體現得尤為(wei)明顯。比(bi)(bi)如說(shuo)投流(liu),中小(xiao)商家對于“花錢”普遍比(bi)(bi)較謹(jin)慎,如何投流(liu)才能獲得高ROI,經過導(dao)師(shi)的(de)(de)指(zhi)導(dao)就很快能讓思路變得清(qing)晰。

而比陳知琪入局更早的小北,近一年則充分體會到了“貨架場”的增量效應。

去年9月開始,小北發現有不少消費者通過直接搜索的方式進入店鋪內下單,他意識到,經過3年的發展,消費者在抖音電商主動購物的習慣已經部分養成。12月,@Oinny 正式發(fa)力貨(huo)架場(chang)的運營。

起初(chu)小(xiao)北并沒有弄清楚“搜索”的(de)流量來(lai)源(yuan)邏輯,經過一(yi)段時間摸(mo)索后,他發現分布在(zai)短視(shi)頻評論區(qu)(qu)、標題區(qu)(qu)、底部(bu)相關推薦區(qu)(qu)的(de)“小(xiao)藍(lan)詞”是商(shang)品(pin)卡(ka)的(de)一(yi)大流量來(lai)源(yuan)。從今年初(chu)開始,@Oinny 開始開展(zhan)達人(ren)合作,一(yi)方面(mian)提升銷售額,另一(yi)方面(mian)也是為(wei)了(le)增強“Oinny”小(xiao)藍(lan)詞的(de)熱度。

此外,@Oinny 在搜索(suo)引擎優(you)化(hua)上不斷(duan)發力,同時優(you)化(hua)了店(dian)鋪和商品卡的(de)(de)設計,采(cai)用更能簡潔(jie)直(zhi)觀展現女包特點的(de)(de)圖(tu)文風格,由此帶來的(de)(de)成效是@Oinny 當月的(de)(de)抖音商城GMV同比大(da)漲超過689%。

經過大半年的實踐,小北也整理出了自己做貨架場的一些技巧和心得:小藍詞熱度,是搜索流量增長的一大關鍵點,關系著“用戶搜索-進入商城-主動購買”的行為能否達成;商品卡雖小,但簡潔有質感的設計能帶來轉化率的直接提升;商品必須進入“猜你喜歡”池,平臺(tai)會(hui)有(you)(you)流(liu)量傾(qing)斜;直播和短(duan)視頻達人掛車能為商(shang)城帶來(lai)雙(shuang)重引流(liu)等等。這樣(yang),即便在沒有(you)(you)開播的(de)情況下(xia),@Oinny 的(de)店鋪(pu)和商(shang)品也能被有(you)(you)需求的(de)用戶發(fa)現(xian)。

小北透露,今年1-8月,@Oinny 已經賣出了近百萬個女包,GMV同比增(zeng)長126%,其中貨架場帶來(lai)的(de)增(zeng)量(liang)顯著,抖音商城(cheng)的(de)GMV占比已經達到了38%。

抖音電商公布的整體數據也印證了小北當初的觀察:截至今年4月底的一年內,平臺商品卡訂單(dan)量同(tong)(tong)比(bi)增(zeng)長(chang)180%,搜(sou)索(suo)訂單(dan)量同(tong)(tong)比(bi)增(zeng)長(chang)202%,商城(cheng)訂單(dan)量同(tong)(tong)比(bi)增(zeng)長(chang)264%。

另外(wai),今年(nian)上(shang)半(ban)年(nian),抖(dou)音電商圖文(wen)帶(dai)貨(huo)(huo)內容日(ri)均播放次數增長728.1%,是(shi)商家生意爆發的又一新(xin)陣(zhen)地(di),抖(dou)音電商為此(ci)還推出了圖文(wen)帶(dai)貨(huo)(huo)免傭(yong)和返現政策。

總結下來,夯實供應鏈能力,細摳各環節尋求差異化經營,積極參加平臺活動(dong)、扶持計劃和各類(lei)培(pei)訓,注重內容(rong)場(chang)運(yun)營的(de)同時抓(zhua)住貨架場(chang)以及圖(tu)文帶貨的(de)增(zeng)量,是中小商(shang)家能夠快速打開抖(dou)音電(dian)商(shang)經營局面的(de)關鍵舉措。

借力前行,中小商家也有星辰大海

作為中小商家的典型代表,陳知琪、小北都深切感受到了平臺對于中小商家的重視和扶持力度,也體驗到了平臺助推的力量。為了進一步幫助廣大中小商家輕松入駐抖音電商,提升店鋪運營能力,抖音電商密切關注到中小商家的痛點和發展需求,并面向中小商家推出了抖in新商計劃。

好內(nei)容(rong)、好商(shang)(shang)(shang)品、好服務,是驅動(dong)商(shang)(shang)(shang)家在抖音電商(shang)(shang)(shang)增長(chang)底(di)層因素。專屬流量(liang)(liang)扶持,可以放(fang)大中小商(shang)(shang)(shang)家好內(nei)容(rong)吸引消費者的(de)(de)(de)能(neng)(neng)力;官方工具、爆款經(jing)營軟件的(de)(de)(de)使用,商(shang)(shang)(shang)家可以有(you)的(de)(de)(de)放(fang)矢地提升(sheng)流量(liang)(liang)效率,積累長(chang)期人(ren)群資(zi)產;入駐精選聯盟(meng),商(shang)(shang)(shang)家獲(huo)得(de)海量(liang)(liang)達(da)人(ren)合作機(ji)會的(de)(de)(de)同時,也能(neng)(neng)借助達(da)人(ren)的(de)(de)(de)影響(xiang)力來提升(sheng)商(shang)(shang)(shang)品的(de)(de)(de)搜索熱度和店鋪的(de)(de)(de)消費者信(xin)任基礎,進而打(da)開貨架場的(de)(de)(de)經(jing)營局面(mian)。

抖in新(xin)商(shang)(shang)計劃,可以有效降(jiang)低中(zhong)小(xiao)電商(shang)(shang)的(de)準入和(he)運(yun)營難度(du),給(gei)到(dao)中(zhong)小(xiao)商(shang)(shang)家前(qian)期足夠的(de)空間來專注在內容、商(shang)(shang)品(pin)、服(fu)務的(de)優化上。

中小商家是抖音電商平臺中基數最大的商家群體。作為共生共榮體,中小商家和平臺是雙向奔赴。中小商家為平臺帶來內容、商品和服務的豐富度和趣味性,平臺(tai)全面助力中(zhong)小(xiao)(xiao)商(shang)(shang)家快速(su)變現和向上增長,如此興趣電商(shang)(shang)成為中(zhong)小(xiao)(xiao)商(shang)(shang)家的星辰大海便會是自然而然發生的事情。

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